Рентабельность — что это такое, виды и формулы, как рассчитать и повысить рентабельность. По какой формуле и как рассчитать рентабельность

Для того чтобы узнать насколько результативно в финансовом плане работает предприятие, необходимо рассчитать коэффициент рентабельности его продаж. Данный параметр позволит вам понять, какую часть от общей выручки компании занимает прибыль и оценить его эффективность. Формула рентабельности продаж может быть разной — все зависит от имеющихся данных и способа подсчета. Давайте разберемся, как правильно считать и что она показывает.

Вводная информация

Рентабельность продаж, по сути, является маржей прибыли. Эта характеристика позволяет рассчитать эффективность работы предприятия и его ценообразования. Показателей окупаемости может быть несколько. Их рассчитывают с целью определения необходимой информации о деятельности компании: размера его фондов, капиталов, персонала и др. После того как данные показатели будут собраны, можно будет сделать вывод касательно рентабельности и ценности предприятия.

Сама по себе формула рентабельности продаж еще ни о чем не говорит

Ниже мы приведем три варианта, при помощи которых рассчитывается коэффициент рентабельности. Но следует понимать, что одно найденное значение еще ничего не значит. Необходимо найти все три показателя, и на их основе делать глубокий анализ эффективности работы компании.

Как проводится анализ рентабельности

Коэффициент рентабельности это, по сути, маржа прибыли. Обозначим его К(рп). Данный коэффициент показывает, сколько процентов в прибыли (валовой или чистой) занимает выручка. То есть сколько получает организация с каждой единицы проданной продукции. Если К(рп)=15%, то это означает что на 1 рубль предприятие получает 15 копеек прибыли (или на 100 долларов — 15 прибыли).

Обратите внимание: К(рп) — всего лишь один из десятков показателей. Нельзя делать каких-либо выводов об эффективности или рассчитывать перспективность инвестиций в компанию, зная только лишь его.

Для подсчета этого параметра есть три формулы расчета рентабельности продаж. В них всегда одинаковый знаменатель, который показывает значение выручки, а вот числитель может меняться. Зная нужные значения, можно посчитать коэффициент для всей отрасли, крупных корпораций или же небольшой организации. В большинстве случаев для подсчета вам будет достаточно бухгалтерской формы №2.

Как может меняться коэффициент рентабельности

Для того чтобы понять, что такое маржа прибыли, как она подсчитывается, что показывает и как может меняться в разных ситуациях, приведем несколько примеров. Коэффициент может расти:

1. Если выручка (В) постоянно увеличивается, а расходы предприятия падают (вследствие оптимизации или по другим причинам). Коэффициент будет расти, если предприятие меняет ассортимент выпуска продукции или увеличивает размер продаж. Падение расходов обычно происходит за счет эффективного управления: уменьшение энергозатрат, улучшение работы и логистики. Но при анализе необходимо учитывать не одномоментный рост, а изучить поведение коэффициента за определенный временной интервал. Это поможет вам вывести среднее значение.
2. Расходы (Р) и выручка (В) уменьшаются. Коэффициент будет расти, если Р уменьшается быстрее В. Такая ситуация часто возникает при повышении цен на продаваемую продукцию. Благодаря этому можно искусственно повысить коэффициент для отчетности, но общая картина остается неблагоприятной. Выходом из положения может стать глобальный пересмотр ценовой политики и эффективности предприятия, так как падение значения В имеет исключительно отрицательное значение.
3. Высокий рост выручки и медленный рост расходов. Здесь также необходимо изучить информацию за длительный период. Если коэффициент растет динамично, то предприятие движется в нужном направлении. Рост может быть причиной правильного уменьшения расходов, повышения цен на продукцию или изменение ассортимента.

Рентабельность продаж может расти искусственно

Теперь разберем почему коэффициент может падать. Снижение рентабельности продаж показывает , что у предприятия есть определенные проблемы. Такая ситуация возникает, если:

1. Выручка (В) и расходы (Р) растут. При этом Р растет быстрее, чем В. В такой ситуации необходимо проанализировать все расходы и оптимизировать их. Обычно причиной подобного становится рост себестоимости продукции (увеличение налогов, арендной платы, коммунальных услуг).
2. Выручка падает быстрее, чем уменьшаются расходы. Опять же, такая ситуация не является критической. Она может возникнуть в том случае, если компания занимается перепрофилированием, снижает уровень производства, сокращает присутствие в регионе. Если падение выручки произошло спонтанно, то это говорит о недоработках.
3. Рост расходной части при снижении выручки. Подобная ситуация возможна при резком замене ассортимента выпускаемой продукции или необоснованно увеличенных расходах.

Из вышеперечисленного можно сделать один вывод — полностью доверять текущему коэффициенту нельзя. Имеющуюся информацию нужно изучать комплексно, ориентируясь и на другие показатели. Для того чтобы исправить маржу, можно:

1. Пересмотреть политику управления расходами и ассортиментом компании.
2. Задуматься о политике ценообразования на продукцию.

Рентабельность продаж также может меняться за счет возникновения новых конкурентов, повышения коммунальных платежей, сезонного изменения спроса и инфляции.

Экономическая сущность рентабельности заключается в том, что она показывает сумму получаемой прибыли на рубль затрат. В зависимости от того, какие показатели используются в расчетах, различают несколько показателей рентабельности. В числителе их стоит обычно одна из трех величин: прибыль от реализации (ПР), балансовая прибыль (ПБ) или чистая прибыль (ПЧ). В знаменателе – один из следующих показателей: затраты на производство реализованной продукции, производственные фонды, валовой доход, собственный капитал и др.

Рентабельность производства – это отношение балансовой прибыли к средней стоимости производственных фондов. Этот показатель характеризует размер прибыли на один рубль стоимости производственных фондов. Рассчитывается по формуле:

R пр = , где

R пр – рентабельность производства;

ПБ – балансовая прибыль;

ПФ – средняя стоимость производственных фондов (основных и оборотных средств).

Рентабельность основной деятельности – отношение прибыли от реализации к затратам на производство реализованной продукции (работ, услуг). Данный показатель позволяет судить, какую прибыль дает каждый рубль производственных затрат. Рассчитывается по формуле:

R осн. д . = , где R осн. д . – рентабельность основной деятельности;

ПР – прибыль от реализации;

З пр – затраты на производство реализованной продукции.

Рентабельность совокупных затрат определяется как отношение чистой прибыли к средней стоимость производственных фондов (основных и оборотных средств), а также содержания работников. Данный коэффициент показывает размер прибыли, приходящейся на единицу стоимости совокупных ресурсов. Рассчитывается по формуле:

R зс = , где R зс – рентабельность совокупных затрат;

ПЧ – чистая прибыль;

ПФ – средняя стоимость производственных фондов (основных и оборотных средств);

ФОТ – затраты на содержание работников (фонд оплаты труда).

Рентабельность продукции – отношение прибыли от реализации продукции к выручке от реализации в целом. Показывает, сколько прибыли дает каждый рубль стоимости реализованной продукции. Рассчитывается по формуле:

R прод = , где

R прод – рентабельность продукции;

ПР – прибыль от реализации;

РП – выручка от реализации в целом.

Рентабельность отдельных изделий – отношение прибыли от реализации продукции конкретного вида к выручке от ее реализации. Рассчитывается по формуле:

R изд = , где

R изд – рентабельность отдельных изделий;

П изд – прибыль от реализации конкретного вида изделия;

РП изд – выручка от реализации конкретного вида изделия.

В странах с рыночной экономикой для характеристики рентабельности вложений в деятельность того или иного вида рассчитывают рентабельность инвестиций (капитала). Этот показатель может рассчитываться с позиции интересов различных групп: собственники, инвесторы, предприятие и др.

Инвесторы (собственники и лендеры) являются основными поставщиками капитала предприятию. Их совокупный доход - чистая прибыль и величина процентов к уплате. Этот совокупный доход может сравниваться либо со всеми активами, либо с долгосрочным капиталом; в первом случае рассчитывается коэффициент, известный как рентабельность активов , во втором - рентабельность инвестированного капитала:

R а = ;

R и = , где

R а – рентабельность активов;

R и – рентабельность инвестированного капитала;

ПЧ - чистая прибыль (прибыль, к распределению среди собственников);

ВП - проценты к уплате;

ССА - среднегодовая стоимость активов;

СК - собственный капитал;

ДО - долгосрочные обязательства.

Показатель рентабельности активов дает оценку эффективности вложения средств в активы данного предприятия; иными словами, оценивается правильность выбора именно такого инвестирования (в частности, речь идет об отраслевой принадлежности предприятия). Показатель рентабельности инвестированного капитала ха­рактеризует оценку эффективности и целесообразности взаимоотношений между инвесторами и созданным ими предприятием - он оценивает доходность долгосрочного капитала.

Наиболее распространенным финансовым индикатором оценки целесообразности инвестиций с позиции собственников предприятия является показатель рентабельности собственного капитала:

R ск = , где

R ск – рентабельность собственного капитала;

ССК – среднегодовая стоимость собственного капитала.

Рассмотренные показатели дополняются коэффициентами рента­бельности продаж. Возможны различные алгоритмы их исчисления в зависимости от того, какой из показателей прибыли заложен в основу расчетов, однако чаще всего используются валовая, операционная (прибыль до вычета процентов и налогов) или чистая прибыль. Соответственно рассчитывают три показателя рентабельности продаж:

(а) норма валовой прибыли, или валовая рентабельность реализованной продукции (R

; (б) норма операционной прибыли, или операционная рентабельность реализованной продукции (R

); (в) норма чистой прибыли, или чистая рентабельность реализован­ной продукции ( R ч ).

а)

R

вал

= =

б)

R

оп

= ,

в)

R

ч

=

,

ПР

– прибыль от реализации;

СРП – себестоимость реализованной продукции;

РО – операционные расходы (за исключением процентов к уплате и налогов)

ПЧ – чистая прибыль.

Анализ прибыли и рентабельности работы ООО « Дедал»

Основными направлениями деятельности компании «Дедал» является: производство штукатурных работ, монтаж металлических строительных конструкций, а также их демонтаж. Компания предоставляет полный спектр услуг в области климатической техники: индивидуальное и промышленное проектирование систем кондиционирования, вентиляции, отопления и водоснабжения, инженерное обслуживание, экспресс - анализ параметров объекта, составление спецификаций, электромонтажные и пусконаладочные работы всего предлагаемого оборудования любой категории сложности, сервисное и гарантийное обслуживание в сфере бытового и промышленного кондиционирования, вентиляции и отопления.

Компания работает на российском рынке с 1996 года. Опыт в предоставлении профессиональных и услуг определяет репутацию компании и ее ответственность перед заказчиками.

Источниками финансирования оборотных средств компании являются собственные средства и кредиторская задолженность. Политика ООО «Дедал» по финансированию оборотных средств заключается в обеспечении эффективного использования собственного капитала и финансовой устойчивости фирмы (см. приложение Б). Основным фактором, который влечет изменение в политике финансирования оборотных средств, является сокращение объемов работ в связи с мировым финансовым кризисом.

По итогам работы в 2012 году наблюдается уменьшение основных финансово - экономических показателей. Величина чистой прибыль в 2012 году по сравнению с 2011 годом сократилась на 52,1% и составила 1655600 руб. вместо 2517400 руб. Средняя величина собственного капитала также снизилась с 9719700 руб. до 7668400 руб.

Факторы, которые оказали влияние на изменение размера выручки от основной деятельности за последние 4 года, а также оценка их влияния на показатели прибыли представлены в таблице 3 (см. приложение Г). Из таблицы видно, что основное влияние оказывает именно увеличение (уменьшение) объема работ. Так уменьшение суммы прибыли в 2012 году по сравнению с 2011 годом обосновано именно уменьшением объема работ. Заказчики стали отказываться от выполнения строительно - ремонтных работ вовсе или сокращать их объем до минимума в связи с мировым финансовым кризисом. От сюда вытекает влияние на прибыль другого фактора – общая экономическая ситуация в стране. Влияние этого фактора в 2012 году усилилось в 5 раз.

Рентабельность продаж (Return On Sales, ROS) – это показатель эффективности продаж, инструмент контроля цен и издержек. Есть несколько формул для расчета ROS. Читайте, какую формулу выбрать, как анализировать полученные данные. А также скачайте отчет, который поможет контролировать рентабельность продаж.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж – это показатель для оценки эффективности продаж. В качестве базы расчета выступает объем продаж или выручка.

Формула рентабельности продаж по чистой прибыли

Чаще всего рассчитывают рентабельность продаж по чистой прибыли (ROS).

Net Sales – выручка от реализации продукции за вычетом косвенных налогов (НДС и акцизного сбора), за тот же период.

Однако при расчете вместо чистой прибыли можно использовать:

• валовую маржу (иногда выделяют в отдельный показатель – маржинальная рентабельность);
• операционную прибыль;
• прибыль до налогов и процентов (EBIT);
• прибыль до налогов.

Выбор числителя зависит от наличия и сложности получения данных, налоговой нагрузки, целей анализа.

Как рассчитать операционную рентабельности продаж по чистой прибыли

Операционная рентабельность продаж по чистой прибыли позволяет оценить эффективность основной деятельности компании. Она определяется по формуле:

где R N – операционная рентабельность продаж по чистой прибыли,

NPS – чистая прибыль от продаж,

TR – Выручка.

Рентабельность продаж формула по балансу

РП = строка 2200 / строка 2110,

где РП – рентабельность продаж,

строка 2200 – прибыль (убыток) от продаж,

строка 2110 – выручка от продаж.

В данном случае рентабельность продаж показывает долю прибыли от продаж в выручке предприятия.

Экономическая суть и нормативное значение показателя

Коэффициент рентабельности продаж показывает долю прибыли в каждом рубле выручки, он позволять оценить эффективность продаж, понять, сколько прибыли принесет каждый рубль выручки.

Общепринятых нормативов значения показателя нет. Можно ориентироваться на отраслевые нормативы или показатели конкурентов или аналогичных предприятий. Топ-менеджмент компании должен самостоятельно определить необходимые нормы, допустимые отклонения и схемы реагирования на превышение допустимых отклонений.

Как установить причины изменения рентабельности продаж

Чтобы нужно выяснить, почему рентабельность продаж оказалась ниже плановой или упала по сравнению с прошлым годом, воспользуйтесь решением от экспертов «Системы Финансовый директор». Оно поможет установить причины и оценить влияние каждой из них.

Практика применения

Показатель используется для анализа компаний для сравнения с конкурентами или в динамике, для сравнения отдельных продуктов или продуктовых групп, подразделений, каналов сбыта (см. подробнее про ).

Анализ рентабельности продаж по компании в целом

Если мы сравниваем организации схожие по масштабу бизнеса, то для них верно правило: чем ниже доля прибыли в выручке и, соответственно, значение ROS, тем хуже обстоят дела у бизнеса в сравнении с конкурентом, так как в составе выручки относительно больше расходов.

Анализ показателя для целей ассортиментной политики

Определение рентабельности по компании в целом, может показывать неблагоприятную картину, однако не даст полноценного ответа о необходимых действиях, потребуется более глубокое исследование. Исчерпывающую информацию о причинах неэффективности позволит получить анализ в разрезе продуктов, товарных групп и направлений.

Анализ для целей ценообразования

Анализ показателя по продуктам дает информацию, необходимую для корректировки цен. Также имеет место дополнительный эффект, влияющий на ROS, – эффект масштаба. При росте продаж накладные расходы распределяются на большее количество единиц товара, что в свою очередь увеличивает ROS в разрезе товаров, товарных групп и операционных направлений. Доля накладных расходов снижается, так как накладные расходы не меняются вслед за ростом продаж, при этом выручка растет, следовательно, растет и значение рентабельности по компании.

Пример расчета и анализа

Предположим, что в 2015 году организация получила прибыль в размере 10 млн руб., в 2016 прибыль снизилась до 8 млн. При этом выручка в 2015 году составила 120 млн руб., а в 2016 – 110 млн руб. Определим ROS за два года в таблице 1.

Таблица 1 . Расчет ROS за 2 года

По итогам 2016 года ROS снизилась на 8,3 - 7,27 = 1,03%, при этом прибыль упала на 20%, а выручка только на 8,3%, что говорит о росте затрат по компании в целом. Мы констатировали ухудшение результата, это повод провести более глубокое исследование и посмотреть ROS в разрезе продуктов (таблица 2).

Таблица 2 . ROS в разрезе продуктов

Очень интересная ситуация: продукт «А» – выручка не меняется, но падает прибыль, что приводит к падению ROS. Такое возможно, если продукт находится в стадии «зрелости» и на поддержание продаж требуется все больше расходов на продвижение, особенно в ситуации неблагоприятной рыночной конъюнктуры.

Продукт «Б» показывает другую тенденцию – мы получили большое снижение абсолютных значений и прибыли, и выручки, но при этом растет ROS. Причина в пропорции: прибыль упала меньше, чем выручка. Вероятно, несмотря на падение продаж, компании удалось оптимизировать расходы по нему, например продукт для компании новый и сказывается эффект «обучения».

Высокая доля в выручке продукта «А» дает нам парадоксальный результат по организации в целом, уменьшение рентабельности по продукту «А» на 0,5%, при росте по продукту «Б» дает падение ROS в целом на 1%.

На практике можно углублять расчет не только в разрезе продуктов, но и в разрезе менеджеров, каналов продаж, филиалов – это даст больше важной для принятия решений информации.

Из этой статьи вы узнаете:

• Как правильно посчитать рентабельность продаж
• Какая формула существует для подсчета рентабельности продаж
• Как посчитать рентабельность продаж на примере
• Как повысить рентабельность продаж

Одним из важнейших показателей эффективности бизнеса является рентабельность продаж – соотношение выручки и чистой прибыли фирмы. В расчетах роль финансового результата могут играть различные показатели доходности, и определить коэффициент прибыльности можно несколькими разными способами. Обычно вычисляют рентабельность продаж по чистой прибыли, по валовой прибыли или считают операционную рентабельность продаж. Давайте разберемся, как посчитать рентабельность продаж в компании и как использовать этот показатель в управлении бизнесом.

Как правильно посчитать рентабельность продаж и для чего это необходимо

Коэффициент рентабельности продаж является одним из ключевых инструментов оценки результативности коммерческой деятельности. Этот показатель дает возможность отследить динамику развития бизнеса и провести сравнительный анализ фирмы и ее конкурентов.

Посчитав рентабельность продаж, мы можем выявить слабые места в ассортиментной и ценовой политике компании, понять, правильно ли выбрана бизнес-стратегия в целом, каковы результаты маркетинговой кампании или роль отдельных каналов сбыта. Такие расчеты нужно делать регулярно, дабы своевременно обнаруживать проблемы и оперативно решать их. Хотя одного только анализа рентабельности продаж недостаточно для принятия серьезных управленческих решений.

Для выявления конкретных проблем, испытываемых компанией, и поиска их причин лучше всего осуществлять анализ рентабельности продаж не в общем, а применительно к отдельным продуктам и продуктовым линейкам, видам оказываемых услуг и работ. Например, можно проранжировать товары по коэффициенту доходности или посчитать рентабельность продаж в отдельных магазинах торговой сети, а затем сравнить эти показатели со средними по отрасли.

Любое коммерческое предприятие функционирует ради извлечения дохода. Основная цель – максимизировать прибыль. Многие бизнесмены и управленцы понимают эту цель весьма узко – как стимулирование сбыта и увеличение выручки любыми способами. Все остальные факторы – затраты, динамику показателей, объем доступных ресурсов, рыночную конъюнктуру – считают второстепенными и просто игнорируют. Это весьма недальновидный подход. Оценка доходности бизнеса должна быть системной и всесторонней.

Для оценки рациональности использования ресурсов – трудовых, финансовых, природных – и целесообразности дальнейших вложений в бизнес применяют количественные показатели доходности. Рентабельность – это аналог коэффициента полезного действия в экономике, показывающий соотношение затрат и прибылей.

Для коммерческих фирм посчитать рентабельность продаж несложно: это отношение полученных доходов к затратам на ведение бизнеса (производство, сбыт, рекламу и т. д.). У некоммерческих структур тоже есть похожий показатель, характеризующий результативность затраченных усилий и проделанной работы.

Рентабельность продаж считают применительно к конкретному объекту, эффективность и окупаемость которого предстоит оценить. Определив этот показатель (долю дохода на единицу исследуемого объекта) по каждому отчетному периоду, получаем динамику прибыльности, на основе которой уже можно делать какие-либо выводы.

Посчитав показатели рентабельности, можно понять, оптимально ли используется собственный капитал фирмы и ее активы, окупятся ли инвестиции. Начинать анализ прибыльности компании следует со сбора данных и вычисления доходности продаж.

Как посчитать рентабельность продаж по формуле

RO = (вид прибыли/показатель, рентабельность которого необходимо рассчитать) × 100 %

Здесь в числителе указывают величину прибыли требуемого типа (чистая, валовая, балансовая, операционная, прибыль от реализации), а в знаменателе – тот показатель, рентабельность которого нас интересует.

Бухгалтерская отчетность компании содержит все виды прибыли и убытков, являясь источником данных для расчета рентабельности. Показатель в знаменателе имеет денежное (стоимостное) выражение.

Например, нам необходимо посчитать ROTR – рентабельность продаж. Подставляем в знаменатель объем продаж, выраженный в стоимостной форме, то есть выручку (TR, или totalrevenue). Чтобы ее посчитать, умножаем цену P (price) на объем продаж в количественном выражении Q (quantity):

TR = P × Q

Как посчитать рентабельность продаж по балансу на примере

Для начала посчитаем рентабельность продаж за четырехмесячный период:

Коэффициент рентабельности продаж 2013-4 = 11096946/206277137 = 0,05 (5 %).

Коэффициент рентабельности продаж 2014-1 = 3029468/46103337 = 0,06 (6 %).

Коэффициент рентабельности продаж 2014-2 = 3390710/105675771 = 0,03 (3 %).

Заметно некоторое увеличение рентабельности продаж в начале 2014 г., а затем ее резкий – в два раза – спад. Однако рентабельность остается положительной величиной.

Теперь посчитаем рентабельность продаж по МСФО. Воспользуемся сведениями из финансовой отчетности, опубликованной на сайте фирмы.

За период, равный девяти месяцам 2014 г., коэффициент рентабельности продаж составил:

ROS=3563/236698 = 0,01 (1 %) .

Посчитаем тот же коэффициент рентабельности продаж годом раньше (на 2013 г.):

ROS=17237/222353 = 0,07 (7 %) .

Очевидно, что рентабельность продаж в компании снизилась на 6 %: в 2013 г. она достигла 7 %, а годом позже – всего 1 %.

Нормы рентабельности определяются в зависимости от типа деятельности компании. Если пренебречь спецификой бизнеса и посчитать средние по рынку показатели, то получим такую линейку:

Статистика прибыльности компании обычно интересует налоговые органы. Если показатели рентабельности продаж отличаются от средних на 10 % и более, это уже существенное отклонение.

Посчитав и проанализировав динамику рентабельности продаж, управляющий бизнесом получает точную и объективную оценку его нынешнего состояния. Этот параметр показывает, насколько успешно фирма справляется с одной из своих главных задач – сбытом продукции конечному потребителю.

В зависимости от того, повышается или понижается коэффициент рентабельности продаж, возникает та или иная тенденция развития бизнеса.

1. Отрицательная тенденция наблюдается, когда рентабельность продаж идет на спад в течение нескольких отчетных периодов подряд. Во внимание принимается только ее коэффициент, уменьшение которого сигнализирует о снижении доходности бизнеса, а абсолютные значения – выручка, расходы и т. д. – значения не имеют.

Чтобы выровнять тенденцию, необходимо проанализировать ситуацию и найти причины понижения рентабельности продаж, а затем предпринять действия, направленные на корректировку этого показателя, например:

• пересмотр ценовой политики и подходов к продвижению товаров на рынке;
• изменение ассортиментного ряда (исключение низкодоходных позиций);
• оптимизацию расходов – денежных, трудовых, временных и т. д.

Эти мероприятия направлены на увеличение доли чистой прибыли в суммарной выручке, получаемой предприятием.

2. Положительная тенденция характеризуется увеличением коэффициента рентабельности продаж, по которому оценивается прибыльность бизнеса. Рост рентабельности бывает обусловлен различными причинами, которые и определяют его характер:

• Объем выручки растет быстрее, чем затраты на ведение бизнеса. Этот случай можно считать наиболее благоприятным: фирме удается удерживать расходы на прежнем уровне даже в сложных ситуациях.
• И затраты, и выручка снижаются, но последняя падает немного медленнее. Эту ситуацию нельзя назвать оптимистичной, поскольку уменьшение выручки в любом случае должно настораживать. Хотя рост коэффициента рентабельности продаж можно считать однозначно положительным явлением.

Во втором случае, чтобы выяснить, почему же падает выручка, нужен дополнительный тщательный анализ деятельности фирмы и рыночных условий. Следует стремиться к ситуациям первого типа, когда выручка растет, а затраты не меняются или их удается сократить.

Повышайте цены на свои товары или услуги

Предприниматели крайне неохотно идут на это, считая, что постоянных покупателей отпугнет новая цена, и компания их потеряет. Однако не всегда все так драматично. В некоторых случаях повышение цен не только не пугает клиентов, но и творит чудеса в плане увеличения рентабельности продаж.

В качестве примера посчитаем рентабельность продаж для товара, пользующегося спросом, исходя из следующих данных:

Предположим, вы решили поднять розничную цену. Все остальные показатели меняются следующим образом:

Таким образом, даже небольшое изменение продажной цены приводит к заметному росту прибыли и рентабельности продаж. Даже потеряв часть постоянной клиентуры, компания все равно оказывается в выигрыше – ее доходы растут.

1. Сначала проанализируйте рыночную ситуацию, особенно ценовую политику конкурентов.
2. Будьте готовы аргументировать увеличение цен (покупатели будут спрашивать вас о причинах, даже возмущаться, и вы должны уметь работать с подобными возражениями).
3. При широком ассортиментном ряде тестирование цен на большом количестве товаров сразу – весьма трудоемкая и сложная задача, поэтому лучше начать с какой-либо одной товарной единицы, популярной у потребителей.
4. Эффективность ценовой стратегии тем ниже, чем больше ваши покупатели ориентируются на цену при выборе товара.

Не исключено, что при резком подорожании вашего товара потребители могут посчитать его слишком дорогим и переключиться на его аналоги. Поэтому метод повышения рентабельности продаж путем увеличения цен требует вдумчивого анализа всех факторов, влияющий на покупку.

Не упирайтесь в предоплату

Для некоторых бизнесменов потерять часть прибыли при продаже более критично, чем испортить отношения с клиентом. Соображения сиюминутной выгоды выходят на первый план, а о долгосрочной стратегии развития просто не думают. Возможно, как потребитель вы сталкивались с тем, что продавец отказывал вам в каких-либо дополнительных услугах при покупке на небольшую сумму, посчитав это потерей времени и денег, и выражал это достаточно откровенно.

Но когда речь идет о мелких услугах – помочь покупателю донести телевизор до машины, вставить сим-карту в телефон и т. п. – то отказывать в них глупо и недальновидно. Клиент воспримет это как недружелюбие, даже хамство, больше не придет к вам за покупками и отправится в другое место, где ему будут приветливо улыбаться, создавать комфортные условия и активно предлагать помощь (даже если в итоге покупка обойдется дороже).

К счастью, все больше компаний осознают важность клиентоориентированного подхода и внедряют его в свою практику. Выстраивание отношений с потребителями – как постоянной клиентурой, так и потенциальными покупателями – позитивно отражается на рентабельности продаж.

Вот несколько советов по завоеванию доверия покупателей:

1. Мелкие призы, сувениры при совершении крупных покупок (например, килограмм апельсинов при покупке соковыжималки).
2. Обеспечить покупателю возможность вернуть товар без долгих расспросов и пререканий.
3. Предлагать замену при возврате дорогостоящего товара.
4. Ускоренная доставка заказов постоянным покупателям.
5. Частичная компенсация стоимости товара тем клиентам, которые оказались недовольны покупкой.

И, конечно, вежливость, внимание к потребностям клиентов и высокий уровень сервиса. На первый взгляд все это кажется лишними хлопотами и расходами, однако в перспективе ваши усилия не только окупятся, но и увеличат рентабельность продаж.

Сокращайте расходы

Это вполне рабочий и проверенный способ повысить рентабельность продаж, если использовать его грамотно и не допускать снижения качества товаров и услуг. Посчитайте свои текущие затраты на функционирование предприятия и посмотрите, от каких статей расходов вы могли бы отказаться (уменьшить штат сотрудников, как-то удешевить производство и т. д.)

Ищите способы снижения себестоимости товаров или услуг

Этот способ следует из предыдущего и работает по той же схеме: чем меньше себестоимость услуги или товара, тем выше рентабельность продаж. На чем можно сэкономить без потери качества конечного продукта? Как усовершенствовать производственный процесс, чтобы добиться лучшей окупаемости бизнеса?

Рентабельность - характеристика финансового состояния компании, позволяющая оценить способность приносить прибыль на вложенные средства. Рентабельность вычисляется как прибыль, приходящаяся на единицу вложенных средств.

Рентабельность является обобщающим показателем деятельности предприятия с точки зрения соотношения затрат и результатов. На конечный результат влияют две составляющие: внутренние организационно-экономические факторы и внешние рыночные условия. Первая составляющая включает в себя изменения производительности труда, технических характеристик производства, способа его организации, т. е. все то, что зависит от самого предприятия. Вторая составляющая включает в себя, с одной стороны, цены на ресурсы (рабочую силу, сырье, материалы, топливо, энергию и т. п.), которые предприятие использует для производства/реализации продукта, а с другой - цены на изготовляемый/приобретаемый продукт, которые могут изменяться от соотношения спроса и предложения на рынке.

При анализе стоимости произведенной/реализованной продукции в текущем году следует учитывать как изменение объема прироста произведенной/реализованной продукции, так и изменение цен на нее, а также изменение ассортимента выпускаемой продукции. В затратах (издержках производства) следует учитывать: изменение объемов производства, изменение цен на ресурсы, изменение норм расходования ресурсов на производство единицы продукта и изменение ассортимента выпускаемой продукции. В качестве основного показателя экономической эффективности текущих издержек (потребления ресурсов) можно использовать показатель затрат на 1 руб. произведенной или реализованной продукции.

В качестве факторов, влияющих на уровень и динамику показателя издержек, могут быть выделены и частные показатели использования (применения) ресурсов живого труда и средств труда. Рост и развитие предприятия тесно связаны с выработкой и реализацией стратегии и тактики управления процессом формирования, увеличения и распределения рентабельности.

Росту рентабельности предприятия содействует манипулирование тремя важнейшими показателями: ускорением товарооборота, уменьшением массы издержек, увеличением нормы рентабельности путем повышения цен. На западном рынке считают, что долгосрочная рентабельность компаний зависит от значительно большего числа факторов (более 30), характеризующих состояние конкурентной ситуации, ситуации на рынке производителя, текущей экономической конъюнктуры и т.д. Поэтому важно в процессе анализа рентабельности не упустить из виду и ряд других важных факторов: капиталоемкость, относительное качество продукции (услуг), долю предприятия на рынке, производительность труда.

Между целями развития предприятия и факторами, их определяющими, существует тесная связь. Если целью является обеспечение потребности в накоплениях на производственное развитие, тогда важнейшими факторами выступают структура реализации товаров и услуг, уровень торговых надбавок, цены реализации, объем, структура и эффективность использования ресурсного потенциала, размер рентабельности. Если цель — обеспечение устойчивого положения предприятия, то она достигается на основе обеспечения устойчивых отношений с поставщиками, банками и другими контрагентами (количество проданных товаров, цена единицы товара) и достаточного размера рентабельности. Если целью является удовлетворение интересов собственника имущества, то важнейшими факторами, обеспечивающими ее достижение, становятся объем собственных и привлеченных оборотных средств и эффективность их использования, а также размер рентабельности.

Если предприятие в качестве первоочередной цели определяет обеспечение социального потребления и социального развития коллектива, то основными факторами, которые должны быть использованы для ее достижения, выступают издержки обращения, численность и состав используемых трудовых ресурсов, меры государственного регулирования (нормы и нормативы отчислений в различные фонды социальной защиты населения, минимальная заработная плата, минимальный прожиточный уровень и т. п.), уровень рентабельности.

Все вышеназванные цели и факторы сами находятся в тесной взаимосвязи. Важно, чтобы все мероприятия, проводимые предприятием по росту рентабельности (при использовании всех возможностей), способствовали достижению важнейших целей развития предприятия. При анализе рентабельности рассчитываются следующие коэффициенты:

. Рентабельность реализации - это отношение прибыли от реализации к сумме выручки от реализации за период.

• прибыль от реализации за период = стр.050 Формы № 2,
• сумма выручки от реализации за период = стр.010 Формы № 2,
• сумма себестоимости за период = стр.020 Формы № 2.

Норматив для торговли:- 0 - 0,3
Норматив для промышленности:- 0 - 0,4

При анализе коэффициентов рентабельности необходимо проанализировать структуру выручки организации и себестоимости ее продукции. На величину выручки влияют объективные и субъективные факторы.

Объективные делятся на внутренние и внешние. Внутренние - это объём производства, уровень издержек, качество продукции, ритмичность выпуска, ассортимент (в производстве), ритмичность отгрузки, своевременное оформление документов, оптимальные формы расчётов (в обращении). Внешние - ситуация на рынке сырья, материалов, полуфабрикатов, объём производства в своей компетенции, качество по сравнению с аналогами других предприятий, ритмичность поставок (в производстве), сроки документооборота, соблюдение условий договоров, оптимальность формы расчётов (в сфере обращения). Кроме того, могут быть дополнительные расходы, вызванные: нарушениями сроков поставки материалов и других ресурсов, ошибками в транспортном обеспечении, несвоевременной оплатой.

К субъективным факторам относятся: факторы морального плана, политическая обстановка на рынке, сфера деятельности и заказанная в правильном агентстве реклама - рекламный-код.рф . Как правило, выручка от реализации продукции основана на объёме реализации продукции исходя из цен без НДС, акцизов, торговых и сбытовых скидок, без таможенных пошлин и тарифов.

Затраты на производство и реализацию продукции состоят из стоимости используемых в производстве продукции сырья, материалов, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, прочих расходов по эксплуатации, и внепроизводственных затрат. Затраты на производство и реализацию продукции объединяются в пять групп: материальные затраты, затраты на оплату труда, отчисления на социальные нужды, амортизация основных фондов и прочие затраты.

. Рентабельность активов - это отношение чистой прибыли за период, к величине активов за период.

Для вычисления используются показатели:

• чистая прибыль за период = стр.190 Формы №2,
• активы за период (валюта баланса) = стр.300 Формы №2.

Рентабельность активов показывает способность активов компании генерировать прибыль. Другими словами, это индикатор доходности и эффективности деятельности компании, очищенный от влияния объема заемных средств. Кроме того, рентабельность активов (капитала) показывает эффективность использования всего имущества предприятия. Снижение свидетельствует о падающем спросе на продукцию фирмы и о перенакоплении активов.

Норматив для торговли - 0 - 0,05
Норматив для промышленности - 0 - 0,1

. Рентабельность оборотных активов - это отношение чистой прибыли за период к оборотным активам за период.

Этот показатель отражает эффективность использования оборотных активов предприятия и показывает, какую прибыль получает предприятие с каждого рубля, вложенного в оборотные активы предприятия. Демонстрирует возможности предприятия в обеспечении достаточного объема прибыли по отношению к используемым оборотным средствам компании. Чем выше значение этого коэффициента, тем более эффективно используются оборотные средства.

Норматив для торговли - 0 - 0,08

. Рентабельность инвестиций - это отношение чистой прибыли за период к собственным средствам и долгосрочным пассивам за период.

Для вычисления используется:

• среднее значение собственных средств и долгосрочных пассивов по данным за период = Собственные средства (стр.490 Формы №1) + Долгосрочные пассивы (стр.590 Формы №1) за период.

Норматив для торговли - 0 - 0,07
Норматив для промышленности - 0 - 0,16

. Рентабельность собственных средств (собственного капитала) - это отношение чистой прибыли за период к собственным средствам за данный период. Показывает отдачу на инвестиции акционеров, с точки зрения учетной прибыли.

Норматив для торговли - 0 - 0,06
Норматив для промышленности - 0 - 0,2

Комментарии

В настоящее время остается спорным вопрос, какие показатели принимать в расчет рентабельности от реализации - выручку или себестоимость, чистую прибыль или выручку. Если исходить из того, что порог рентабельности (Вгеак-еvеn Роint) - это объем операций, при котором совокупный доход равен совокупным издержкам, т.е. это точка нулевой прибыли или нулевых убытков, а прибыль уже заложена в выручке от реализации, то целесообразно считать рентабельность от реализации как отношение прибыли от реализации не к выручке, а к себестоимости, в целях избежания занижения показателей рентабельности. Кроме того, целесообразно включать в расчет не чистую прибыль, а прибыль после налогообложения, так как в чистую прибыль может быть включена прибыль не только от основной деятельности, но также от внереализационной и от операционной.

Пример

Исходные данные:
Выручка = 100 млн руб.
Себестоимость = 70 млн руб.
Коммерческие расходы = 1,2 млн руб.

Расчет:
Прибыль от реализации = 100-70-1,2 = 28,8 млн руб.
Рентабельность от реализации = Прибыль/Выручка = 28,8/100 = 0,288 = 28,8%.
Рентабельность от реализации = Прибыль/Себестоимость = 28,8/70 = 0,41 = 41%.

Как видно из примера, в первом случае рентабельность получается ниже, чем во втором, так как в выручку уже включена прибыль от реализации.

Расчет рентабельности заслуживает особого внимания в российских условиях. В связи с высокой ставкой налога на прибыль (по состоянию на 01.09.2009 г. налог на прибыль составляет 20%), налогоплательщики занимаются оптимизацией налогообложения. Кроме того, в ряде случаев прибыль увеличивается за счет необоснованного увеличения цен. В результате, невозможно оценить эффективность деятельности заемщика только на основании того, что показывает рентабельность. Дополнительные показатели эффективности деятельности организации рассмотрены далее.

Для оценки доходности компании целесообразно:

• проследить динамику соотношения себестоимость/выручка;
• проанализировать, за счет чего получена чистая прибыль (за счет основной деятельности или за счет прочих доходов);
• проанализировать структуру управленческих, коммерческих, операционных, внереализационных и прочих расходов;
• сопоставить выручку с кредитовыми оборотами по 62 счету «Расчеты с покупателями и заказчиками» и поступлениями на 51 счет;
• очистить выручку от доли взаимозачетов при расчете рентабельности от реализации;
• проанализировать, за счет чего происходит снижение/увеличение рентабельности от продаж. Слишком высокая рентабельность продаж может возникнуть в связи с большой наценкой на товар/услугу или установление необоснованно высокой цены товара, что является негативным фактором при оценке платежного риска. Рост рентабельности продаж является следствием роста цен при постоянных затратах на производство реализованной продукции или снижения затрат на производство при постоянных ценах.

Уменьшение свидетельствует о снижении цен при постоянных затратах на производство или о росте затрат на производство при постоянных ценах, т. е. о снижении спроса на продукцию предприятия.

Пример расчета рентабельности

Как же определить, насколько рентабельный бизнес? Во-первых, нужно понимать, что если компания не работает в таких отраслях как газ, нефть, драгоценные камни или строительство бизнес-центров, рентабельность будет в диапазоне 15 до 35% годовых.

Такая отрасль, как грузоперевозки, в принципе, подвержена «убыткам». Торговые компании получают маржу в 10-15%. Производство тоже не снимает больших сливок - до 25% годовых.

Приведем пример расчета рентабельности компании, которая занимается лесопереработкой, а именно - производством доски.

Для начала разделим затраты на постоянные и переменные. Далее определим максимальную мощность оборудования, количество смен и рабочих. Расходы считаем производственных мощностей:

Одна смена - 8 часов - 15 человек.
Стоимость 1 куб. сырья - 6 тыс.руб.
Мощность распиловочного станка - 3000 куб./мес., из них 50% отходов. Из 3000 куб. получается 1500 куб./мес. готового сырья.
Мощность сушки - 750 куб./мес. Цикл сушки 14 дней. Итого 1500 куб./мес.
Цена реализации - за 1 куб. сушеной доски 15 тыс. руб.

Расходы:

Доходы:

1500 * 15 000 = 22 500 000,00 руб.

Чистая прибыль:

22 500 000- 18 754 500=3 745 500 руб. - 749 100 (налог на прибыль 20%) = 2 996 400 руб.

Рентабельность:

2 996 400/18 754 500 = 16%

При расчете рентабельности не следует забывать про влияние факторов сезонности, снижения спроса, простоя оборудования, брака.