Kako podvojiti svojo prodajo. Strukturirajte pogajalski proces. Kako povečati prodajo v maloprodaji

Iljuha Sergej

Že leto dni vsi prodajalci čutijo, da se na trgu pojavljajo krizni pojavi. Kupci redkeje prihajajo v trgovino in kupujejo manj in cenejše blago. Prodaja in prihodki padajo, odhodki pa rastejo. In razlog za to niso le sankcije, depreciacija rublja, zaplet pri dostopu do posojil in njihova podražitev. Razlog je v tem, da vsi ti dejavniki delujejo hkrati. Razmislimo o tehnologijah za povečanje prodaje v takšni situaciji.

V tem članku boste prebrali:

Katere tehnologije za povečanje prodaje delujejo učinkovito?
Algoritem po korakih za edinstveno prodajno strategijo

Tehnologije za povečanje prodaje, ki jih danes uporabljajo vsi akterji na trgu, so postale neučinkovite. Razlog je v tem, da so se spremenili pogoji igre na trgu. In tisti, ki prej razumejo nova pravila in se naučijo učinkovito delati v novih razmerah, bodo lahko rasli v krizi.

Kaj se je spremenilo na trgu?

Dohodki strank so se zmanjšali, tekoči stroški so se povečali (komunalne storitve, bencin, šolnine)
Uvoz s tradicionalnih trgov je bil pod sankcijami
Dobave blaga z novih trgov še niso vzpostavljene
Cene uvoženega blaga so se močno zvišale
Zaradi podražitve posojil in zmanjšanja prihodkov so se skoraj vsa podjetja znašla v finančnih težavah

Situacija je podobna reševanju utopljencev po brodolomu. Če se kobacate na mestu in čakate na pomoč, se lahko utopite. Moramo plavati do obale! "Reševanje utapljajočih se je delo utapljajočih se samih."

V času krize se mora podjetje boriti in iti naprej. Hkrati pojdite hitreje od drugih. Uporabljati moramo nove tehnologije.

Od procesnega vodenja prehajamo k kadrovskemu. V "debelih" predkriznih časih je bilo mogoče na splošno postaviti naloge, izvesti promocijo, nakup, postavitev, prodajo. Rezultat je bil ocenjen kot celota. In če je konec meseca vsaj ne veliko povečanje, veljalo je, da je celotna ekipa delala dobro. V krizi se je treba poglobiti v poslovne procese, postaviti si je treba cilje in oceniti učinkovitost vsakega oddelka in vsakega zaposlenega pri doseganju cilja. Tako kot se to počne med aktivno prodajo.
Zastavili smo si ambiciozen, a dosegljiv cilj.

Katere tehnologije za povečanje prodaje so danes učinkovite?

Najprej povečajte trgovinski promet!

Ob tem pa seveda ne smemo pozabiti na dobičkonosnost in proračun, ki ga je treba porabiti za povečanje trgovinskega prometa. V maloprodaji lahko uporabite tudi tehnologije za povečanje prodaje, ki se uporabljajo v trgovina na debelo.

Recimo, da se podjetje v času krize sooči z nalogo povečanja prometa. Koliko lahko povečate trgovinski promet? Za 1, 3, 5 odstotkov? Na prvi pogled se morda zdi to zelo ambiciozen cilj!

Vsakemu oddelku in zaposlenemu postavimo cilje za dosego cilja.

V veleprodaji so za povečanje prometa postavljeni cilji za kupce in izdelke. Tehnologije prodaje na drobno so že dolgo znane vsem, vsi uporabljajo te metode. Treba je iskati in uporabljati nova orodja in tehnologije za prodajo blaga na drobno. Za reševanje ambicioznih problemov priporočam uporabo tehnike sinteze najboljše situacije.

Algoritem za povečanje prodaje

Oblikujte cilj
Določite kazalnike, ki vplivajo na doseganje cilja (razgradnja).
Določite cilje s kazalniki za dosego cilja
Določite načine za izboljšanje učinkovitosti
Ustvarite načrt za izboljšanje uspešnosti
Izvedite sintezo in določite naloge ter urnik za dosego cilja.

Sintetizirajmo situacijo:

Cilj (povečanje trgovinskega prometa)
Razgradnja

Da bi veliko prodali, je treba povečati vse komponente, ki vplivajo na obseg prodaje.

V kateri koli trgovini veljajo enaka pravila:

Promet = število prodaj * znesek prodaje

Za povečanje prometa je treba povečati število prodaj in povprečni znesek transakcije (znesek »povprečnega čeka«).

Za kvantifikacija Za ocenjevanje učinkovitosti ponudbe v času krize uporabljamo prodajni lijak, ki se pogosto uporablja pri ocenjevanju prodajne uspešnosti v osebni prodaji. Prodajni lijak za trgovino na debelo in drobno je prikazan na sl. 1.

Kot je razvidno iz slike, je prodajni proces v trgovini na drobno sestavljen iz več stopenj (če želimo priti v stik s kupcem, ga moramo pritegniti v trgovino). In formule za izračun prodajnega lijaka so različne.

Za maloprodajo:

Konverzija v prodaji na drobno je določena z razmerjem med tistimi, ki so opravili nakup, in številom ljudi, ki so prišli v trgovino. Pri »osebni« prodaji niha v območju 0,1 - 0,5. V trgovini na debelo - 0,6 - 0,8. V trgovini na drobno se lahko nagiba k enotnosti. Zato je za analizo prodajnega lijaka v maloprodaji potrebno uporabiti nekoliko drugačne algoritme.

Pri aktivni prodaji lahko vodja preprosto z oddajo ponudbe poveča število povpraševanj več potencialne stranke, in s konstantno stopnjo konverzije povečati število prodaj.

V trgovini na drobno se marketinška služba ukvarja predvsem s privabljanjem strank v trgovino. Ustvariti mora podobo trgovine, ki je za kupca najbolj privlačna. Naloga je zapletena in v tem članku se ne bom podrobneje ukvarjal z vprašanji ustvarjanja dodatnega prometa.

Maloprodajne menjalne stopnje se močno razlikujejo glede na panogo. Pri trgovanju v butiku je lahko 0,5 ali celo 0,1. Ampak butik ima svetovalca, ki izvaja "osebno" prodajo in lahko neposredno vpliva na stopnjo konverzije.

Povsem drugačna je situacija v trgovini. Praviloma gre kupec v trgovino po izdelek, ki:

potrebuje
zagotovljena prisotnost v tej trgovini

Morda ni svetovalca. Hkrati se stopnja konverzije še vedno nagiba k 1. Praviloma je štetje obiskovalcev trgovine, ki so prišli, a niso opravili nakupa, precej težko in drago. Za učinkovito delovanje kazalnika prodajnega lijaka v maloprodaji je treba postaviti spodnjo mejo ( minimalni znesek potrdilo), s katerim se šteje, da je nakup opravljen. Običajno 100, 200, 300 rubljev. Če nastavite nižjo mejo za znesek čeka, boste lahko ločili zveste stranke od strank, ki niso našle izdelka, ki so ga iskale, kupile minimalno količino in ostale nezadovoljne.

Drugi množitelj je znesek prodaje oziroma znesek povprečnega čeka. IN splošni pogled Porazdelitev zneskov čekov je naslednja, prikazana na sliki 2. Slika prikazuje primer porazdelitve zneskov nakupov in povprečnega zneska čeka za 20 nakupov. pri veččekov, je smiselno določiti število pregledov, ki spadajo v določeno območje.

Kateri parametri neposredno vplivajo na promet trgovine?

Število kupcev (prejemov) v trgovini kot celoti
Število pregledov za znesek, ki presega minimalni znesek
Stopnja konverzije
Povprečni znesek čeka za trgovino

riž. 2. Podatek o znesku prejemka za trgovino kot celoto.

Asortiman trgovine je sestavljen iz nabora kategorij izdelkov. Na splošno raven prodaje vplivata dve skupini zaposlenih: tržnik, ki določa pozicioniranje, strategijo privabljanja kupcev in splošno politiko promocije, ter vodje kategorij, ki rešujejo iste probleme, vendar na ravni kategorije izdelkov.

Pri vodenju prodaje v kategoriji izdelkov je stopnja konverzije enaka razmerju med številom »računov«, ki vsebujejo izdelke te kategorije, in skupnim številom računov v trgovini. (Ta koeficient se imenuje tudi koeficient penetracije kategorije). Pretvorbeno razmerje se izračuna na podlagi podatka o številu računov, ki so vsebovali vsaj eno enoto izdelka iz določene kategorije.

Priporočljivo je izračunati količino povprečne prodaje (povprečni prejemek) v kategoriji izdelkov kot razmerje med količino prodaje v kategoriji in številom »prejemkov«, v katerih je bil izdelek prisoten (slika 3).

Za oceno kakovosti dela v kategoriji morate uporabiti dva parametra:

Stopnja pretvorbe kategorije
Povprečni znesek računa v kategoriji

riž. 3. Podatki o prodaji kategorije izdelkov.

Splošno nalogo povečanja prometa smo razdelili na vmesne naloge: povečanje pretoka strank, povečanje povprečnega čeka v trgovini in po kategorijah, povečanje konverzije v trgovini in po kategorijah. Za te kazalnike so odgovorni različni oddelki in zaposleni. Zdaj jim lahko določite posebne naloge.

Naloge bomo postavili na primeru, ki je blizu realnosti. Trenutno stanje v trgovini je naslednje:

Tabela 1. Trenutne vrednosti kazalnikov.

Cilj: Povečanje trgovinskega prometa.

Če želite povečati trgovinski promet, morate:

v vsaki kategoriji izdelkov povečajte konverzijo in povprečni znesek čeka. Naloga je dodeljena vodjem kategorij;
ustvarjanje dodatnega pretoka strank z oglaševalskimi akcijami in marketinškimi akcijami. Nalogo izvaja služba marketinga;
povečati konverzijo in povprečni ček za trgovino kot celoto s pravilno dodelitvijo proračunov za oglaševanje in pomoč upraviteljem kategorij pri doseganju ciljnih kazalnikov v kategorijah. Nalogo izvaja marketinška služba.

Postavili smo si cilj: v naslednjih 6 mesecih povečati vsakega od indikatorjev za 5% (popolnoma izvedljiva naloga!). Ciljni seznam je prikazan v tabeli 2.

Tabela 2. Seznam ciljev za povečanje blagovne menjave.

Določimo načrt za izboljšanje uspešnosti.

Sestavimo seznam potrebnih dejavnosti:

1. aktivnosti za povečanje števila obiskovalcev trgovine

obveščanje strank o promocijah, namenjenih privabljanju novih strank
izvajanje promocij za spodbujanje ponovnih nakupov
izvajanje programov zvestobe
praznovanja
promocije, ki oblikujejo podobo trgovine in splošno zvestobo strank itd.

2. ukrepi za povečanje povprečne konverzije čeka in trgovine

zagotavljanje kumulativnih popustov
prodaja kompletov
zagotavljanje popusta ob nakupu za določen znesek

3. aktivnosti za povečanje konverzije v kategoriji:

Navzkrižno trgovanje
Dodaten prikaz izdelka
Izvajanje cenovnih promocij
Sodelovanje v sklopih in promocijah v trgovini kot celoti
Aktivnosti za dvig povprečnega računa v kategoriji:
Popust za komplet v kategoriji
Popust na količino blaga
Spodbujanje nakupa dražjega blaga
Vsaka vrsta marketinške dejavnosti

Vsak vodja mora pripraviti akcijski načrt za 6 mesecev.

Na podlagi akcijskega načrta izdelamo mesečni načrt doseganja kazalnikov. Pri izdelavi načrta upoštevamo sezonskost in statistiko prodaje, saj je naloga naših tehnologij poleg sezonskih in drugih dejavnikov povečati prodajo v trgovini na drobno.

Tabela 3. Mesečni načrt po kazalnikih.

Na prvi stopnji uporabe tehnologij za maloprodajo blaga smo pri zastavitvi naloge kot ambiciozen cilj upoštevali 5-odstotno povečanje prometa. Hkrati smo poznali splošni nabor metod, vendar jih nismo bili pripravljeni namensko uporabiti in oceniti učinkovitosti izbranih maloprodajnih tehnologij.

Ustvarili smo najboljše razmere za povečanje trgovinskega prometa:

Ugotavljali smo, kateri kazalniki vplivajo na trgovinski promet
Ugotovili smo, kateri oddelki in zaposleni vplivajo na vrednosti kazalnikov
Vsakemu oddelku in zaposlenemu smo dodelili nalogo
Ustvaril akcijski načrt za dosego cilja
Za vsak kazalnik smo izdelali načrt za doseganje cilja

Zdaj morate ustvariti glavni načrt za trgovino.

Tabela 4. Načrt povečanja blagovne menjave.

Iz tabele 4 je razvidno, da lahko naš načrt, ki predvideva povečanje posameznih kazalnikov le za 5 %, poveča promet v trgovini za 10 %. Ob izpolnitvi načrta rasti za vse kategorije bi zaradi sinergijskega učinka lahko bila rast blagovne menjave 16-odstotna. Hkrati je za rast vsakega kazalnika odgovoren določen izvajalec.

Isto tehniko lahko uporabimo za reševanje problema zmanjševanja stroškov, povečanja dobička in drugih nalog, s katerimi se sooča podjetje.

Če želite biti najboljši v krizi, morate:

Izberite kazalnike, ki so pomembni za oceno uspešnosti podjetja
Ugotovite, kaj in kdo vpliva na vrednost posameznega kazalnika
Ocenite vrednosti teh kazalnikov med konkurenti in vodilnimi v industriji
Postavite cilj za vsak kazalnik
Z uporabo najboljše tehnologije sinteze situacije razvijte načrt za doseganje ciljnih vrednosti
Določite in rezervirajte proračun za dosego cilja
Redno ocenjevati rezultate in po potrebi prilagoditi tehnologijo za povečanje prodaje.

In ne pozabite spremljati trga in dejanj vaših konkurentov. Prav tako si lahko zastavijo ambiciozne cilje.

Različne promocije in posebne ponudbe so predvsem način za povečanje prodaje. Toda to marketinško orodje dejansko prinaša veliko več koristi podjetjem različne smeri. Na primer, kompetentno delo s promocijami vam omogoča, da nadomestite tisti del baze strank, ki ga podjetje sčasoma izgubi, in spodbuja ponavljajoče se nakupe obstoječih strank.
Ob tem si velja zapomniti, da dejanje ni dovolj le izmisliti in izvesti - informacije o tem morate posredovati čim več ljudem iz vaše ciljne publike. Razširjanje informacij lahko organizirate s pomočjo kanalov, kot so publikacije in pasice na spletnem mestu, družbena omrežja, pasice v kontekstualnem medijskem omrežju, v ta namen pa uporabite tudi distribucijo po elektronski pošti.

Tukaj je 25 idej, ki jih lahko uporabite za svojo spletno trgovino, da pritegnete nove stranke, povečate prodajo in razširite glas o svoji blagovni znamki.

Naključna nagrada. Ta možnost je namenjena delu z obstoječimi strankami in ne privabljanju novih. Pravila so preprosta: med kupci, ki so v določenem času oddali naročilo, se izžreba nagrada v obliki določenega artikla ali denarne nagrade, zmagovalec pa se določi z generatorjem naključna števila. Primer storitve s podobno funkcionalnostjo je mrandom.com.
Paketna ponudba. Preizkušen način za spodbujanje strank, da porabijo več, kot so prvotno načrtovali, je združiti več artiklov v obliki paketne ponudbe in jih ponuditi po nižji ceni, kot če bi jih kupili posamično. Na primer, paket fotoaparat + torba + pomnilniška kartica.
Ustvarite občutek pomanjkanja. Označite, da je promocija veljavna le omejen čas, na primer ta teden ali naslednje tri dni. Dajte ljudem občutek, da izgubljajo denar, če zdaj ne ukrepajo. Omejena ponudba spodbuja dodatno povpraševanje.
Priložnost, da postaneš prvi. Govorimo o takšni shemi nakupa blaga kot prednaročilo. Res je, donos takšne promocije v spletni trgovini bo le, če govorimo o o zelo priljubljenem izdelku, kot je nov model iPhone.
Vikend ponudba. Običajno potrošniška aktivnost pade ob vikendih in jo lahko spodbudite tako, da svoji bazi naročnikov pošljete ponudbe z izbiro izdelkov, ki imajo popuste ob oddaji naročila v soboto in nedeljo.
Osebni izbori. Segmentiranje kupcev in ponudba posamezne skupine izdelkov, ki bi jih lahko potencialno zanimali na podlagi analize ogledanih izdelkov ali prejšnjih naročil, lahko zagotovi dobre donose v obliki ponovnih nakupov.
Kupite več, da prihranite. Tovrstne ponudbe so za kupce privlačne, saj ustvarjajo občutek prejete ugodnosti, kljub temu, da se povprečni račun poveča. Ne dajajte velikih popustov, le poskrbite, da bodo dovolj privlačni, da spodbudijo potencialne stranke k ukrepanju.
Majhno darilo. Bodimo iskreni – vsi imajo radi brezplačne izdelke. Dovolj je, da podarite le kakšno lepo malenkost, priporočljivo pa je, da osebo spominja na vašo blagovno znamko. Lahko je skodelica, obesek za ključe, etui za telefon itd. To se zdi majhen bonus, vendar ga bo veliko ljudi cenilo.
Točke zvestobe. Vsakič, ko kupec nekaj kupi, prejme bonus točke, ki jih lahko unovči za gotovinski popust pri naslednjem nakupu izdelka. To posebno ponudbo lahko najprej nekaj časa testirate in če se dobro obnese, naredite program zvestobe neomejen, aktualen ves čas delovanja spletne trgovine kot podjetja.
Najdi ceneje. Eden od priljubljenih načinov promocije blagovne znamke, ki je pomemben za nove niše in kategorije izdelkov z nizko stopnjo konkurence. Osnovno pravilo je, da boste razliko med cenami odšteli, če je kupec podoben izdelek v drugi spletni trgovini našel ceneje. Vendar je treba še enkrat opozoriti, da takšna shema ne bo pomembna, če govorimo o visoko konkurenčni niši, za katero je značilen majhen pribitek na blago.
Pripelji prijatelja. Registriranim uporabnikom ponudite bonus točke ali denarni popust, če se prijatelj prijavi z njihovo referenčno povezavo. To lahko odlično deluje v priljubljenih nišah, kot je maloprodaja oblačil. Na ta način lahko svojo bazo strank razširite preko samih uporabnikov, ki delujejo kot nekakšni tržniki vašega podjetja.
Darilo za rojstni dan. Če imate dovolj podatkov o svojih strankah, da lahko sledite tovrstnim informacijam, lahko nastavite samodejno pošiljanje posebnih ponudb tistim ljudem, ki imajo skorajšnji rojstni dan. Vsi bodo veseli takšne pozornosti podjetja do svoje osebe.
Samo za naročnike. Ime ni povsem pravilno, saj se prva asociacija običajno pojavi pri analogiji s pošiljanjem po pošti E-naslov. Govorimo o ustvarjanju edinstvene ponudbe za določen kanal. Tako lahko na primer povečate aktivnost v v socialnih omrežjih, ki ponuja omejeno akcijsko ponudbo za vse naročnike strani, ki velja za določeno časovno obdobje.
Menjamo staro za novo. Ta tehnika se imenuje trade-in in najbolj znan primer njegova uporaba v maloprodaji je možnost zamenjave starega iPhona za novega v pooblaščeni prodajalci Apple. Lahko ponudite svoje stalne stranke izmenjava stara stvar za novega, z manjšim doplačilom z njihove strani.
Darilni boni. Lahko dobro deluje v niši, po kateri je veliko povpraševanje, kot so oblačila, dodatki, nakit, digitalna tehnologija, knjige in drugo. Pogosto se zgodi, da želimo nekomu, ki nam je drag, podariti darilo, pa se nismo odločili, kaj točno je najbolje izbrati, in preprosto nočemo podariti denarja. V takšnih primerih bo zelo koristen darilni bon določene vrednosti.
Povej mi zgodbo. Zagotovo so med vašimi naročniki na družbenih omrežjih in e-novicah ljudje, ki jim ni vseeno, da pokažejo svojo domišljijo, če jim v zameno za to ponudite nekaj dragocenega. Izvedite tekmovanje, kjer lahko vsak odda zgodbo, povezano s temo vaše spletne trgovine ali uporabo določene kategorije izdelkov, ki jih prodajate. Načeloma ni nujno, da se zgodba nanaša na vaš izdelek, lahko na primer sovpada z določenim dogodkom.
Družinski nakup. Tistim, ki pri vas kupijo stvari ne samo zase, ampak tudi na primer za svojega otroka, lahko ponudite popust ali brezplačno darilo. Torej, ob hkratnem naročilu oblačil za odraslega in otroka, ponudite popust, brezplačno dostavo ali celo podarite en komplet oblačil.
Storitev kot bonus. Vsi izdelki ne ustrezajo definiciji »kupi in uporabi«. Nekateri zahtevajo predhodno namestitev, konfiguracijo in podobna dejanja s strani bodočega lastnika. Prodajalec lahko to nalogo prevzame tako, da jo ponudi popolnoma brezplačno in tako pridobi zveste stranke.
Mojstrski razred. Če se izdelki, ki jih ponujate, aktivno uporabljajo v ustvarjalnosti ali za ustvarjanje nečesa, lahko povabite obiskovalce spletnega mesta in naročnike na družbenih omrežjih, da pošljejo mojstrski razred v obliki članka (s fotografijo) ali videa. To še posebej velja za spletne trgovine, specializirane za izdelke za hobi in ustvarjalnost.
Ugani rezultat. Na predvečer nekega pomembnega dogodka, pred katerim ostaja določena spletka, lahko povabite uporabnike, da ugibajo njegove rezultate. Poleg tega ni nujno, da je vezan izključno na vašo nišo, saj obstajajo dogodki, ki so enako zanimivi za skoraj vse. Na primer nogometno prvenstvo in druga športna tekmovanja. Kdor ugane končni rezultat, prejme nagrado!
Bonus za oceno. Če ima vaša spletna trgovina že implementiran sistem kumulativnih popustov, bonus točk ali kaj podobnega, lahko eksperimentirate še naprej in ga razširite. Ponudite svojim strankam bonus točke za oceno izdelka po oddaji naročila, ki jih lahko uporabijo za popust pri naslednjem nakupu.
Pohitite in bodite prvi. Možnost promocijske ponudbe, ki jo je treba upoštevati pri promociji novega izdelka ali kategorije izdelkov. Prvim 10 strankam ponudite popust, darilo ali brezplačno dostavo. Število kupcev je seveda lahko karkoli.
Darilo za naročnino. Odličen način zadaj kratek čas povečajte svojo bazo naročnikov na e-pošto. Preprosto sporočite, da bo vsak, ki se naroči na vaše e-novice, prejel darilni kupon, ki zagotavlja popust v določeni vrednosti na kateri koli artikel v katalogu.
Posebni dnevi. Težko je najti osebo, ki še ni slišala za slavni "črni petek", katerega moda je prišla k nam iz ZDA in drugih zahodnih držav. Samo en petek v letu je samo en petek in lahko izvedete poskus in naredite poseben dan za stranke, vendar ne omejite promocije na en teden Brezplačna poštnina, majhno darilo, bonusi na klubski kartici - veliko je načine za spodbujanje strank in na koncu vam lahko ta nekega dne ustvari odličen prihodek.
Dva plus ena. Možnost, ki je primerna za spletne trgovine, ki delujejo v nišah z dobrimi maržami. No, ali v primerih, ko potrebujete PR za vsako ceno. Ustvarite komplete promocijskega blaga iz več izdelkov, od katerih bo eden za kupca brezplačen. Vi pa boste lahko zaslužili s povečanjem povprečnega računa.

Kaj še morate upoštevati?

Ne potrebujete samo dejanja, ki je samo sebi namen, ampak tudi doseganje določenih ciljev? Zato vsakič, ko načrtujete ta dogodek, dobro premislite, ali bo ustrezal interesom vaše ciljne publike. Da slučajno ne boste v kolesarski skupnosti podarili kompleta avtomobilskih gum. Seveda pretiravanje, a včasih pride do podobnih primerov.

In še ena pomembna točka– Izogibajte se pretiranemu navdušenju nad popusti. Namesto tega se potrudite organizirati promocije, ki uporabnike spodbujajo k vrnitvi v vašo spletno trgovino in ponovnim nakupom. Prizadevajte si povečati svojo bazo zvestih strank namesto naključnih strank.

Upamo, da vam bodo ideje iz tega članka koristile pri povečanju prodaje vaše spletne trgovine in vam pomagale doseči uspeh pri težki nalogi razvoja lastnega podjetja. Priporočamo tudi, da preberete naš članek - vsaka aktivnost, ki vam bo pomagala povečati zvestobo strank, je vredna porabe svojega časa in denarja v našem času.

Večino podjetnikov, ki so svoje podjetje začeli iz nič, in celo izkušenih poslovnežev skrbi vprašanje: kako povečati prodajo v trgovini?

Ta članek bo obravnaval 9 učinkovitih načinov, ki lahko povečajo dobiček.

Velik plus: ne bodo zahtevali dodatnih znatnih naložb v izvedbo.

Kako povečati prodajo v trgovini: določite glavne dejavnike

Preden preidemo na glavno temo, kako povečati prodajo, je treba ugotoviti, od česa je odvisna njihova raven:

Razporeditev izdelkov na policah, stojalih ali obešalnikih igra veliko vlogo pri prodaji.

Obstaja celo posebna "znanost" - merchandising.

Pomembno je tudi, kakšen je izdelek.

Težko bo na primer prepričati stranko, da se to meso splača kupiti, če bo videti, kot da že teden dni stoji na vitrini.

Izdelki morajo biti nepoškodovani, čisti in videti privlačni.

Prav tako je seveda stopnja prodaje odvisna od razmerja med ceno in kakovostjo.

Zdaj pa preidimo na učenje osnovnih trikov, ki bodo pomagali povečati prodajo.

9 delovnih načinov za povečanje prodaje v trgovini

Pravilo št. 1. Dražje je, bolje je.

Prodajalec mora pozorno spremljati vsakega obiskovalca v trgovini.

Pa ne zato, ker si lahko kupec nekaj prilasti zase in tega ne plača na blagajni, ampak zato, da bi izdelek pravočasno ponudil po višji ceni in s tem povečal število prodaj.

Se sliši absurdno?

Na primer, prodajalec je opazil, da je obiskovalec že pripravljen kupiti klobuk.

V tem trenutku pride gor in brez vsakršne vsiljivosti in tresenja v glasu ponudi podoben izdelek, le 15–20 % dražji.

Seveda z razlogom.

Ob tem se sklicuje na dejstvo, da klobuk, ki ga je predlagal:

več vrst velikosti boljša kakovost kot prejšnji klobuk;
proizvaja znano podjetje;
ta znamka bo priljubljena v prihajajoči sezoni;
biti v statusu ekskluzivnih dodatkov itd.

Nobena fashionista se ne more upreti takšnemu seznamu prednosti.

Poleg tega tu pride v poštev psihologija: večina ljudi ne zna izgovoriti besednih zvez »to je zame drago«, »hočem nekaj cenejšega«.

Ta poteza vam omogoča, da povečate število prodanih izdelkov, kljub dejstvu, da se "napake" v tej shemi seveda dogajajo precej pogosto.

Toda tudi če 30–45% vseh obiskovalcev nasede temu triku, bo ta metoda povečala konverzijo za 22%!

Pravilo št. 2. Več kot je, tem bolje.

Da bi potrošnik kupil ne enega, ampak več izdelkov, potrebuje tehten razlog.

Vrnimo se spet k primeru s klobukom.

Samo v tem primeru naj prodajalec poveča prodajo tako, da na prodajnem mestu ponudi dodaten nakup drugega artikla in ne podobnega izdelka.

Na primer, kupite ujemajoče se rokavice ali eleganten šal, ki se poda k vašemu novemu klobuku.

V nobenem primeru vas zaposleni ne sme siliti, da preizkusite ponujeni izdelek in biti vsiljiv!

To bo imelo nasprotni učinek.

Kupec lahko odslej ubere celo deseto pot po trgovini, da se izogne temu »nadležnemu značaju«.

Prodajalec mora dokazati drugo postavko in opisati njene prednosti.

Pomembno je, da osebi pojasnite, zakaj naj sploh odide z dvema nakupoma.

Na primer, opazite, da je predlagani šal v harmoniji z izbranim klobukom, hkrati pa ustvarite popoln moden videz.

To je dober trik za povečanje prodaje v trgovini.

Pravilo št. 3. Kako povečati prodajo v trgovini s pomočjo povezane ponudbe?

To pravilo je v nekem smislu "skladno" s prejšnjim.

Vsaka trgovina z oblačili vsebuje izdelke, ki lahko dodatno povečajo prodajo, a jih kupcem običajno ne ponudimo pri izbiri glavnega artikla.

Gre za tako imenovane drobnarije, ki so običajno razstavljene v blagajni ali na manjših stojalih po prodajnem prostoru.

Takšni povezani izdelki so lahko:

šali;
lasnice;
dežniki;
bižuterija;
razne etuije, denarnice.

Kako deluje?

Na primer, moški kupi kavbojke.

Na blagajni mu ponudijo nakup dodatnega para moških nogavic.

To argumentira dejstvo, da bo takrat znesek nakupa dosegel zahtevani minimum za odprtje diskontne kartice.

Malo kupcev bo zavrnilo: nogavice bodo vedno prišle prav, sodelovanje v varčevalnem sistemu pa je priložnost, da prihranite pri prihodnjih nakupih.

Potrošnik meni, da je to dobra naložba in se strinja.

Tudi če je dobiček podjetnika od ene takšne prodaje majhen, če pa povzamemo rezultate meseca, postane povečanje prodaje s to metodo očitno.

Zato lastniki trgovin ne bi smeli zavračati uporabe takšnih območij, poleg tega pa morajo prodajalce in blagajničarje motivirati, da kupcem omenijo obstoj takega blaga.

Pravilo št. 4: Ne pozabite na svoje stranke

Uporabite metode, ki vam bodo omogočile, da ugotovite kontaktno številko kupca v času prodaje katerega koli izdelka.

večina enostaven način- to je zahteva za izpolnitev majhnega obrazca, za katerega lahko stranka prejme kartico za popust.

Na ta način lahko ustvarite bazo podatkov obiskovalcev trgovine.

Kako bo to pripomoglo k večji prodaji na prodajnem mestu?

Za klicanje se uporabljajo zbrane kontaktne številke potrošnikov.

Takole lahko svetovalci upravičijo klicanje kupca:

Informacije o novih dobavah v trgovino.
Sporočila o donosnih ponudbah.
Na primer, "kupite eno britvico kot darilo za moškega 14. februarja, prejmite drugo kot darilo" ali "brezplačno ga bomo zapakirali v lep darilni papir."
Ugotoviti, zakaj stranka že dolgo ni obiskala trgovine in ali ima kakšne želje glede storitve ali izdelka.

Sposobnost pravilnega dela s takim orodjem je prava umetnost.

To naj počnejo le tisti zaposleni, ki imajo dobro dikcijo in znajo delati z ugovori.

Zagotavljajo tudi dober odziv in bodo tudi povečali prodajo v trgovini.

Učinkovitost te metode potrjujejo statistični podatki:

Pravilo št. 5. Vnesite svojo diskontno kartico

Če želite na ta način povečati prodajo v trgovinah, se morate v tem procesu seznaniti z obema stranema medalje.

Pozitivna stran medalje

Kako povečati prodajo v trgovini?

Predvsem s povečanjem števila potrošnikov. In diskontna kartica vam omogoča, da jih "dobite".

Kupce bo vedno pritegnila možnost prihranka.

Na primer, dekle si želi kupiti torbico. Ta model je v dveh bližnjih trgovinah. Samo v enem ima diskontno kartico, v drugem pa ne. Seveda bo šla kupovat robo, kjer jo čaka vsaj majhen prihranek. Razumno, kajne?

S pomočjo popustov lahko povečamo prodajo tako, da privabimo več kupcev in ne zvišamo cen.

Negativna stran

Pri izdajanju takšnih kartic rednim strankam trgovina izgubi levji delež dobička.

Karkoli že lahko rečemo, je znesek, ki ga je "premalo" kupec, izgubljeni dobiček prodajnega mesta.

Zato je treba izvedljivost uporabe kartic izračunati v vsakem posameznem primeru posebej.

Vsak lastnik se bo sam odločil, ali je vredno uporabiti ta način privabljanja obiskovalcev.

Toda njegove učinkovitosti ni mogoče zanikati. Poleg tega se učinkovitost postopoma povečuje.

Bodite pozorni na primerjalno statistiko, ali prisotnost diskontne kartice vpliva na obisk:

Pravilo št. 6. Bonus program za povečanje prodaje

To je še ena poteza, ki je namenjena povečanju prodaje v trgovini.

Izračunaj srednje podjetje in mu dodajte približno 25-35%.

Ta znesek bo kontrolni minimum za bonus program.

Na primer, povprečni račun v trgovini je bil približno 2000 rubljev. Nato bo moral kupec za prejem bonusov preseči prag 2.500 rubljev (2.000 + 25% = 2.500).

Pripravite nekaj daril kot spodbudo.

To so lahko izdelki trgovine ali kateri koli izdelki partnerskih podjetij.

Ta metoda lahko poveča prodajo v trgovini.

Poleg tega naučite svoje zaposlene, da izgovorijo naslednje besede: »Opravili ste nakup v vrednosti 2320 rubljev.

Če kupite še 180 rubljev blaga, vam bomo podarili eno od daril, med katerimi lahko izbirate:

plišasta igrača;
svetilka;
obesek za ključe;
ročaj;
magnet za hladilnik".

Lahko je karkoli! Glavna stvar je zanimati kupca in ga prisiliti, da plača še več.

Prav tako lahko namesto daril v skladu s pogoji bonus programa podelite točke, ki jih lahko kupci porabijo za prihodnje nakupe.

To ubije dve muhi na en mah: ljudi pritegne in postanejo redne stranke.

Shema je taka:

Pravilo št. 7. Kako povečati prodajo v trgovini s pomočjo promocij?

Ta seznam je 10 najboljše načine Kako povečati prodajo v trgovini, bi bilo nepopolno, če upoštevate promocije.

Promocije bodo vedno obstajale, saj je to najlažji način za povečanje količine prodanega blaga.

Omogočajo vam, da motivirate osebo in jo prepričate, da porabi več, kot je prvotno načrtoval.

Najučinkovitejša shema, ki bo pomagala povečati prodajo, je 2+1 ali 3+1 (kupite tri stvari in četrto dobite kot darilo).

Ta metoda vam ne omogoča le povečanja prodaje v trgovini, ampak vam bo pomagala tudi pri zamenjavi izdelkov nova zbirka ali premik v drugo sezono.

Trgovina prodaja več predmetov hkrati, ki bi sicer lahko ostali neprodani, namesto da bi jih odpisali in poslali v skladišča.

Poleg tega bo ta metoda pripomogla k povečanju števila strank v trgovini.

Opozoriti je treba, da se informacije o takih dejanjih še posebej aktivno širijo od ust do ust.

Pravilo št. 8. "Knjiga pritožb in predlogov"

Po zakonu mora vsako podjetje imeti takšno knjigo in jo izdati na prvo zahtevo stranke.

Toda pogosto lastniki popolnoma ignorirajo njihovo prisotnost: dokument se pošlje "na mizo" in se izda le na nujne zahteve ("sicer nikoli ne veš, kakšne grde stvari nam bodo napisali").

Medtem pa je to lahko eden od razlogov, zakaj ni mogoče povečati prodaje v trgovini.

Presenečen?

Dejstvo je, da na podlagi pritožb in predlogov samospoštljivi butiki oz prodajna mesta ugotovite, kaj točno kupci pogrešajo!

Seveda ne smete povabiti vsakega obiskovalca, da tam pusti sporočilo.

Namesto tega lahko uvedete kratke ankete.

Izvajajo jih lahko blagajniki pri prodaji blaga, v prodajnem prostoru pa lahko postavite tudi škatlo za zahteve in želje.

Kupce lahko vprašate, kako se počutijo glede:

raven cen v trgovini,
pestrost asortimana,
servisno osebje,
vzdušje v trgovini (predvajanje glasbe, dekor, lokacija izdelka).

Poleg tega lahko nevsiljivo prosite, da pustite komentar o delovanju prodajnega mesta na spletnem mestu.

To ne bo le dalo povratnih informacij, ampak bo tudi pritegnilo nove ljudi, da vas obiščejo.

Liste z odgovori je treba UPORABITI, izboljšati delovanje vtičnice in jih ne poslati v oddaljeni predal.

Potem lahko povečate prodajo z odpravljanjem morebitnih težav.

Video prikazuje praktičen nasvet za povečanje prodaje izkušenega podjetnika:

Pravilo št. 9. Komunikacija s stranko

Če želite povečati prodajo v trgovini, morate razmišljati ne le o prodaji »tukaj in zdaj«.

Delajte tudi za prihodnost.

Na primer, oseba je v vaši trgovini kupila drago tablico, telefon, prenosni računalnik.

In nenadoma, dan ali dva kasneje, predstavniki trgovine pokličejo kupca in vprašajo:

Ali je potrošnik zadovoljen z nakupom?
Kako hitro vam je uspelo vzpostaviti drag nakup?
Potrebujete pomoč pri obvladovanju tehnologije?
Imate kakšne predloge za izboljšavo trgovine?

Strinjam se, ta gesta je zelo prijetna.

Vsaka oseba bo cenila takšno nego.

Poleg tega boste zagotovo želeli povedati svojim prijateljem in znancem o tem koraku trgovine.

In radio od ust do ust - učinkovita metoda brezplačno oglaševanje.

Zgoraj naštete metode vam bodo pomagale pri odločitvi kako povečati prodajo v trgovini.

Ne smemo pa pozabiti na glavno stvar, ki se skriva za "lešurjem": ključ do uspeha maloprodajnega mesta so skrb za stranke, kakovostni izdelki in visoko usposobljeni prodajni svetovalci.

Če je s to "bazo" vse v redu, bodo metode, opisane v članku, pomagale povečati prodajo v trgovini v kratkem času.

V trgovanju je vprašanje povečanja prodaje popolnoma običajno. Ne glede na to, koliko zdaj prodate, bo načrt vedno nekoliko višji. V nasprotnem primeru preprosto ni pravi načrt. In kar je najpomembnejše, odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo, je že dolgo najden. Samo ne morate biti preveč leni, da ga uporabite najboljše prakse in razvoj uspešnih podjetij.

Formula prodajnega uspeha

Vklopljeno težka pot Za povečanje obsega prodaje je pomembno poznati formulo uspeha pri prodaji. Ta formula deluje za vse, ta formula odraža samo bistvo prodaje. Če se ga naučite uporabljati, boste dobili, kar želite. Tukaj je formula za uspeh prodaje:

Formula uspeha prodaje vam pove več pomembnih stvari:

Če želite povečati prodajo, vplivate na: promet, konverzijo in povprečni račun;
Zgornje kazalnike morate nenehno spremljati. Če ne poznate svojih trenutnih vrednosti teh indikatorjev, je to zaskrbljujoč signal - nimate nadzora nad situacijo;
Ni pomembno, kdo ste lastnik podjetja ali preprost prodajalec, ti kazalniki niso odvisni od obsega, lahko jih preprosto imenujemo drugače;
Med delom na enem indikatorju spremljajte in nadzorujte druge. Pogosto se zgodi, da se je menjalno razmerje povečalo, povprečni račun pa je padel in se posledično ni spremenil.
V vzpostavljenem sistemu so ti kazalci v ravnovesju in nanje ni tako enostavno vplivati.

Zadnja točka je še posebej pomembna na poti do povečanja prodaje. Na primer, imate trgovino, ki prodaja prehrambene izdelke v stanovanjskem območju mikro okrožja. Občinstvo trgovine je konstantno, povprečni ček in konverzija se ne bosta veliko spremenila. V takem sistemu, brez spreminjanja asortimana in brez pridobivanja novih kupcev, prodaje ni mogoče močno povečati, na potrošniškem trgu obstaja zgornja meja. In vaša naloga je, da se odločite, ali ste dosegli zgornjo mejo tega trga. Če da, potem vam vse standardne metode za povečanje prodaje ne bodo veliko pomagale, malo je verjetno, da boste povrnili stroške.

Kaj vpliva na glavne kazalnike KPI

Torej, ko smo preučevali vprašanje povečanja prodaje, smo se že naučili 3 glavne kazalnike, s katerimi je mogoče povečati prodajo. Ugotovimo, kaj vpliva na te kazalnike.

Kako povečati promet

Promet je število obiskovalcev vaše trgovine, tj. potencialni kupci. Na splošno obstajata dva glavna načina vplivanja na promet.

Pritegnite nove stranke v trgovino

Omeniti velja, da obstaja veliko načinov, kako se izraziti potrošniku. Vse kar morate storiti je, da izberete tiste, ki vam ustrezajo in so najučinkovitejši v vašem prodajnem segmentu. Tu so glavni viri privlačnosti:

Zunanje oglaševanje in;
Internetno oglaševanje – kontekstualno oglaševanje, ciljno oglaševanje, oglasne pasice;
SEO – optimizacija za iskalnike, kot tudi ostalo brezplačno oglaševanje na internetu;
SMM – promocija na družbenih omrežjih;
Priporočila strank (od ust do ust);
Oglaševanje v medijih - TV, časopisi, revije;

Mimogrede, v mrežnem marketingu povečate dohodni promet izključno zaradi svojih aktivnih dejanj. To orodje je na voljo tudi stacionarnim prodajalcem, predvsem pri delu z obstoječo bazo strank.

Vrnite stranke, ki so že kupile

Na vrnitev strank vplivajo kazalniki, kot so: kakovost storitev, konkurenčnost vaše ponudbe, sistemi zvestobe in bonus kartice. IN v tej smeri Vsak prodajalec pri zdravi pameti dela. V segmentu prodaje pravnim osebam se temu reče zbiranje baze podatkov. Prodajalec z veliko bazo strank je zelo dragocen. Vendar ne vse trgovske organizacije Resno se ukvarjajo z zbiranjem stikov svojih strank in njihovo nadaljnjo privlačnostjo.

Zelo zanimiva točka je dolgoročna narava teh dejavnosti. Nove stranke je mogoče privabiti dovolj hitro, vendar je cena privlačnih dogodkov precej visoka. Nasprotno pa ustvarjanje pogojev, da se bodo stranke vedno znova vračale k vam, je cenejše, a učinka ne boste dosegli hitro.

Kako povečati konverzijo

Konverzija je odstotek strank, ki so opravile nakup, glede na skupno število potencialnih strank (promet). Število potencialnih strank za vsako vrsto prodaje bo drugačno. Torej za trgovino bodo to kupci, ki so prišli v trgovino, za spletno stran je to obisk spletne strani, za pokritost občinstva SMM, za kontekstualno oglaševanje število klikov na oglas in število prikazov oglasa.

Najprej na notranje stanje trgovina (prodajalec, spletna stran), več kot je ustvarjenih pogojev za nakupe, večja bo konverzija. Nasprotno pa težave, s katerimi se naročnik srečuje pri nakupu, zmanjšujejo konverzijo. Pretvorba je higienski pokazatelj profesionalnosti menedžmenta. Glavne težave, ki zmanjšujejo konverzijo v trgovini:

, oziroma njegova odsotnost, na primer pomanjkanje cenovnih oznak ali neprijetna navigacija po trgovini;
Čakalne vrste na blagajnah in drugi dejavniki, ki zmanjšujejo hitrost nakupa;

Pravzaprav so te točke pomembne za druge vrste prodaje, na primer za spletno mesto:

Enostavna navigacija po spletnem mestu, intuitiven dizajn, mobilna različica in tako naprej.;
Nekvalificirano osebje;
Kompleksen obrazec za izpolnitev na spletnem mestu;
Visoke cene blaga ali nekonkurenčne ponudbe;

Na splošno, kot vidimo, je za povečanje konverzije in posledično prodaje potrebno vzpostaviti red in usposobiti osebje. Čeprav na splošno ni tako težko, je veliko težje vzdrževati red ter raven znanja, spretnosti in sposobnosti vaših prodajalcev.

Povečanje povprečnega računa

Povprečni račun je, koliko denarja ena stranka porabi v vaši trgovini. Povprečni račun je sestavljen iz dveh komponent - števila blaga na računu in povprečni stroški nakupi. Na voljo vam je veliko načinov:

Cross sale (navzkrižna prodaja) je soroden izdelek glavnemu;
– gre za prodajo dražjega izdelka naročniku;
– lokacija sorodnih izdelkov poleg glavnega;
poveča tudi število blaga v prejemu;
Širitev asortimana - pogosto povečanje povprečnega računa ovira pomanjkanje enega ali drugega izdelka ali pomanjkanje dragega blaga;

Katere vrste strank obstajajo?

Povečanje povprečnega čeka je najprej pravilna monetizacija dohodnega prometa. Ne pozabite, da so med strankami, ki prihajajo k vam, vedno zvesti ljudje, ki bodo kupili vse, kar jim ponudite. Vsakdo, ki je delal v prodaji, bo potrdil, da obstajajo 3 kategorije strank:

Šopingholiki kupujejo vse, kar jim pride na pot. V procesu nakupa so deležni prave sreče in brez skrbi komunicirajo s prodajalcem. Glavna stvar je ustvariti pozitiven odnos do njih. So redki, odvisno od prodajnega področja od 2 do 10% celotnega števila strank.
Skeptiki so sumljivi glede kakršne koli dejavnosti prodajalca. Radi se odločajo sami. S pojavom interneta so se takšni kupci skoraj povsem preselili tja, čeprav jih življenje še vedno žene v offline trgovine. Ne več kot 5% vseh strank.
Srednji razred - stalne stranke za katere je pomembno, da razumejo, za kaj plačujejo. Lahko kažejo lastnosti tako šopingholikov kot skeptikov, odvisno od prodajnih pogojev. Takšnih je velika večina strank. Če jim pravilno razložite, da izdelek ustreza njihovim potrebam in je vreden svojega denarja, potem bodo kupili od vas.

Vaša naloga kot prodajalca je ustvariti pogoje za šopingholike in srednji razred dobili, kar so potrebovali. Na žalost se mnogi prodajalci izogibajo uporabi metod za povečanje povprečnega čeka, ker ne vidijo smisla prestrašiti kupcev. Hkrati se lahko isti prodajalec zmede nad vprašanjem, kako povečati prodajo.

Takšni formati trgovin so priljubljeni ne le zaradi svoje cenovne politike, temveč tudi zaradi možnosti zapletenih nakupov.

Izdelki, predstavljeni v hipermarketih, vključujejo živila, gospodinjsko kemikalijo in kozmetiko, posodo, otroške izdelke, oblačila in obutev, rekreacijske in športne izdelke.

Organizacija dela hipermarketa je povezana z visokimi stroški zaradi potrebe po podpori široke palete blaga, skladiščnih zalog, plačil zaposlenih in pripomočki. Zato hipermarketi za povečanje števila kupcev in višine povprečnega čeka organizirajo različne promocijske in prodajno pospeševalne dogodke.

Katere marketinške tehnike uporablja hipermarket za privabljanje strank?

Tržna strategija promocije je odvisna od vrste hipermarketa (mreža maloprodajnih mest ali lokalna lokacija ene trgovine), politike cen in asortimana.

ATL oglaševanje (televizija, radio, tisk, zunanje oglaševanje);
BTL oglaševanje (pospeševanje prodaje, promocije, POS materiali, trade marketing, direktni marketing, razstave in sejmi, razvoj programov zvestobe, event marketing, upravljanje podatkovnih baz itd.).

ATL oglaševanje

Za izboljšanje podobe hipermarketa in povečanje prodaje bo učinkovita uporaba naslednjih komunikacijskih kanalov:

oglasi na regionalnih televizijskih kanalih in radijskih postajah;
umeščanje oglasnih sporočil v regionalne tiskane medije;
oglaševanje na panojih, nameščenih v radiju do 1 km od trgovine;
oglaševanje v prometu, katerega pot poteka na območju hipermarketa;
oglaševanje na postajališčih javni prevoz v bližini komercialnega obrata.

BTL oglaševanje

Če trgovine s pomočjo oglaševalskih orodij ATL privabijo potencialne kupce v maloprodajna mesta, jim BTL oglaševanje pomaga dokončati nakup, omogoča izpostaviti eno ali drugo skupino izdelkov in "izstopati" od konkurentov s pomočjo edinstvene ponudbe. BTL oglaševanje vključuje komunikacijo z ožjim segmentom ciljne publike, personalizacijo oglasnega sporočila in individualno delo z vsako ciljno skupino. Takšne metode omogočajo hipermarketom, da so bližje svojim potrošnikom, saj je samopostrežni sistem, ki je najpogosteje organiziran v velikih trgovinah, »brez duše« in ne omogoča kupcem visoke ravni storitev in pozornosti prodajalcev.

Pospeševanja prodaje in akcije

Aktivnosti pospeševanja prodaje lahko organiziramo kot kratkoročne spodbude za nakup ali kot dolgi programi usmerjen v ponavljajoče se nakupe blaga. S pomočjo spodbud lahko povečate obseg prodaje, pogostost nakupov in povprečni ček.

Glavna orodja za spodbujanje prodaje v hipermarketih:

Programi popustov. Uporaba kartic s kumulativnimi popusti poveča možnost ponovnega nakupa. Znesek popusta, prejet z diskontno kartico, lahko zapišete na račun, da bo kupec vedel, koliko privarčuje.
Znižanje cen za izdelek/skupino izdelkov. Ta metoda optimalen za doseganje kratkoročnega učinka pri promociji novega izdelka ali prodaji. Najbolje je, da navedete staro ceno in višino popusta (v denarju ali odstotkih), da lahko potrošnik oceni razliko. Poleg popustov lahko ponudite znižanje cen ob nakupu paketa blaga ali kompleta povezanih izdelkov. Učinkovito je brezplačno zagotavljanje dodatne količine blaga po stari ceni.
Znižane cene ob določenih urah (na primer za domače izdelke - pecivo, solate, polizdelki - "od 19.00 do ...").
Akcijske cene za določeno kategorijo potrošnikov (študentje, upokojenci, invalidi).
Uporaba "psiholoških" cen. Izdelek, ki stane 200 rubljev, ko se cena zniža na 199,99, že velja za bolj ekonomičnega.
"Izdelek dneva/tedna." Izdelek (skupina izdelkov) je postavljen na zelo nizko ceno, da bi v trgovino pritegnil kupce, ki bodo nedvomno kupili celoten seznam izdelkov, ki jih potrebujejo.
Ponudba edinstvenega izdelka (med konkurenti na tem območju). To so lahko sveže pecivo, značilne solate, sveže stisnjeni sokovi, "živo" pivo itd.
Aromarketing.

Pri izvajanju promocij se uporabljajo naslednje metode:

Brezplačna darila, razdeljevanje vzorcev in vzorcev, degustacije. Promocijska orodja, kot so degustacije ali distribucija vzorcev, so učinkovita pri uvajanju novih prehrambenih izdelkov, kozmetike in parfumov na trg. Darila lahko podarite ob različnih promocijskih dogodkih – ob nakupu določene količine blaga, počitnice, “vsak stoti kupec” itd.
Igre, loterije in tekmovanja. IN igralne dejavnosti, spodbujeni z nagradami, se jim rade volje pridružijo tako otroci kot odrasli.

Da bi bile aktivnosti pospeševanja prodaje in promocije učinkovite, jih je potrebno vnaprej sporočiti potencialnim kupcem z uporabo ATL oglaševalskih orodij (televizija, radio, tiskani mediji, zunanje oglaševanje) ter z deljenjem letakov, ki jih je možno razdeliti po vsem svetu. poštnih nabiralnikih, razdeli na postajališčih javnega prometa. Pri oblikovanju promocijskih modelov za sporočanje znižanja cen je pomembno navesti staro ceno, da lahko potencialni kupci ocenijo prednosti nakupa.

Za povečanje obsega prodaje se uporabljajo tudi različne psihološke tehnike:

kompetenten prikaz blaga;
uporaba velikih vozičkov (kupec podzavestno poskuša zapolniti prazen prostor v košarici in zato kupi več blaga);
postavitev palet z izdelki neposredno na pot strank;
postavljanje ključnih izdelkov stran od vhoda v trgovino.

Neposredno trženje

Pri tovrstnem trženju se vzpostavijo neposredne komunikacije med trgovino in končnim potrošnikom. Uporabljajo se elektronska glasila ali poštna pisma. Podatke o kontaktnih podatkih kupcev lahko dobite z izpolnjevanjem vprašalnikov (za prejem kartic s popusti, pri sodelovanju v loterijah in tekmovanjih). Učinkovito pošiljajte pisma s čestitkami ob rojstnih dnevih, državni prazniki, za obveščanje o obsežnih promocijskih dogodkih.

Razvoj programov zvestobe

Oblikovanje zvestobe kupcev je dolgoročno ključ do povečanja prodaje in oblikovanja kroga stalnih kupcev. Glavne metode ustvarjanja zvestobe so:

Kontrola kakovosti predstavljenega blaga (v katerem koli cenovnem segmentu). Rezultati številnih študij kažejo, da se kupec, nezadovoljen s kakovostjo, ne vrne v trgovino in bo svojim prijateljem in sorodnikom povedal o svoji negativni izkušnji, zato bi moral nadzor kakovosti vsega blaga potekati na ravni izbire dobaviteljev za trgovsko podjetje. .
Štabno delo. V samopostrežnih trgovinah je zelo pomembna hitrost dela blagajnikov, njihova vljudnost in usposobljenost. Prisotnost svetovalcev v prodajnem prostoru bo strankam pomagala razumeti široko paleto in zlahka najti izdelek, ki ga potrebujejo.
Oglaševalsko komuniciranje (slikovni članki v tisku, kompetentno širjenje govoric itd.).
Dodatne storitve. Dodatne storitve vključujejo na primer pomoč pri pakiranju blaga (še posebej pomembno ob praznikih, ko se v vrstah nastanejo ob blagajnah), pa tudi postavitev terminalov za polnjenje mobilnih telefonov in bankomatov. Znotraj hipermarketa je možno organizirati tudi »otroško cono« z animatorji, tako da lahko starši pustijo svoje otroke med nakupovanjem; kavarna ali restavracija s hitro prehrano; Postavite lahko točke za izposojo filmov, prodajo majhnih spominkov ali darilne embalaže. Naročanje živil preko interneta je postalo trenutni trend, zato lahko trgovina organizira dostavo na dom.
Podaljšan urnik dela (optimalno - 24/7). Nakupovanje v trgovini, kjer lahko kupite živila ob delavnikih, poteka najbolj aktivno zvečer.

Trženje dogodkov

Za privabljanje novih kupcev v hipermarkete je učinkovito izvajati različne situacijske marketinške dogodke - praznike, tekmovanja, sejme, flash mobe. O načrtovanih dogodkih je potrebno vnaprej obvestiti ciljna publika vnaprej prek medijev.

POS materiali

pritegniti pozornost na določeno skupino izdelkov;
oblikujejo mnenja kupcev o izdelkih in samem hipermarketu.

Oglasni materiali, postavljeni v bližini trgovin ali v izložbah, pritegnejo dodatne obiskovalce.

Vrste POS materialov, ki se lahko uporabljajo za hipermarkete:

Dinamični predmeti (z elementi gibanja, utripanja itd.). Lahko se nahajajo pred vhodom v trgovino, na izložbah, v prodajnem prostoru.
Hladilniki in vitrine blagovne znamke in korporativni slog izdelkov, ki so vanje.
Oglaševalska stojala/prikazovalniki (dobro delujejo v blagajniškem prostoru za impulzivne, nenačrtovane nakupe).
Wobblers, shelf talkers - znaki, ki so pritrjeni na stojalo in poudarjajo določeno skupino blago se uporablja za navpične izložbe.
Mobili so oblikovane nestandardne strukture, ki se pritrdijo na strop nad oglaševanim izdelkom.
Plakati in plakati. S pomočjo tiskanega oglaševanja lahko oglašujete določen izdelek ali najavljate načrtovane promocijske dogodke.
Zastave in girlande. Učinkovito poudarjajo razstavni prostor ali oddelek in se lahko uporabljajo med razprodajami in sezonskimi promocijami.
Polietilenske vrečke z natisnjenim logotipom in kontakti trgovine.

Avdio in video oglaševanje v prodajnem prostoru

reklamni avdio posnetki;
javna obvestila;
uporaba plazemskih LED zaslonov za promocijo blaga in storitev.

Upravljanje sortimenta

Vse predstavljeno trgovsko podjetje izdelke lahko označimo z naslednjimi kazalniki: širina asortimana (število skupin izdelkov), globina asortimana (število izdelkov v skupini), ravnovesje (optimalna kombinacija različnih skupin izdelkov ob upoštevanju formata trgovine, cenovna politika in potrebe ciljne publike).

Oblikovanje asortimana za hipermarkete vključuje zagotavljanje velika količina blagovnih postavk (na desettisoče). Upravljanje sortimenta je eden izmed osnovna orodja povečati prodajo in optimizirati stroške skladiščenja. Pri oblikovanju nabora izdelkov je potrebno analizirati konkurenco in potrebe vaše ciljne skupine, da bi razlikovali svojo ponudbo izdelkov. Tradicionalno je izbor trgovin z živili razdeljen na tri cenovne segmente - gospodarstvo (50%), podjetje (40%), premium (10%).